年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂與執行

【課程背景】

1中國企業(yè)多半是經(jīng)驗式管理，很少有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)計劃管理，即使有，要么不可行，要么不執行，最后營(yíng)銷(xiāo)計劃流于形式，營(yíng)銷(xiāo)工作多年以來(lái)還停留在摸著(zhù)石頭過(guò)河，那兒黑就在那里歇的初級階段。

2很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計劃像一篇論文，看著(zhù)很多，實(shí)用的卻很少。沒(méi)有深入分析所處環(huán)境，缺乏戰略性思考，找不到營(yíng)銷(xiāo)的差異點(diǎn)，更沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)策略的分解與整合，致使營(yíng)銷(xiāo)計劃缺乏對實(shí)際工作的指導意義。造成營(yíng)銷(xiāo)計劃批準的那一天，就是該文件束之高閣的開(kāi)始。

3營(yíng)銷(xiāo)計劃建立在市場(chǎng)預測的基礎上的，計劃趕不上變化快，如何在實(shí)踐中根據實(shí)際調整方案，確保目標的實(shí)現。如何通過(guò)有效機制，監督營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)際執行，使計劃真正起到應有的作用。通過(guò)哪些手段克服這些營(yíng)銷(xiāo)計劃執行中的障礙。

《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂與執行》這門(mén)課就是專(zhuān)門(mén)以上問(wèn)題研發(fā)的，相信通過(guò)學(xué)習，會(huì )讓您豁然開(kāi)朗，真正把營(yíng)銷(xiāo)計劃工作落到實(shí)處，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作邁上一個(gè)新臺階。

【培訓目標】

1.幫助參訓者掌握年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制訂的內容和流程，對年度營(yíng)銷(xiāo)計劃有立體系統的思考；

2.幫助參訓者掌握年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的結構及年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的基本方法；

3.幫助參訓者掌握年度銷(xiāo)售計劃的結構及指定方法，能夠讓年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的結構落地實(shí)施； 

4.幫助參訓者掌握年度營(yíng)銷(xiāo)計劃監督與控制的基本要點(diǎn)，讓營(yíng)銷(xiāo)管理工作有條不紊，一切盡在掌握。

【課程特點(diǎn)】

1.面對一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，結合講師自己26年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。

2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。

3.靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

【培訓對象】

企業(yè)高層管理者、銷(xiāo)售總監、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1謀定后動(dòng)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)計劃

1.1營(yíng)銷(xiāo)計劃的3大構成

1.2工具：營(yíng)銷(xiāo)計劃結構

1.3影響營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的6個(gè)因素

1.4工具：營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂流程

1.5工具：營(yíng)銷(xiāo)計劃模板

2練就營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的神功

2.1看清大勢作計劃

2.1.1工具：宏觀(guān)環(huán)境分析的鉆石模型

2.1.2微觀(guān)環(huán)境分析的四邊形

2.1.2.1工具：行業(yè)趨勢發(fā)展的4個(gè)指標

2.1.2.2工具：消費者購買(mǎi)行為模式分析

2.1.2.3方法：影響消費者購買(mǎi)行為的因素分析

2.1.2.4工具：消費者購買(mǎi)決策過(guò)程

2.1.2.5工具：競爭對手分析的6大指標

2.1.2.6工具：把企業(yè)綁上十字架

2.2沒(méi)有目標，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)

2.2.1工具：制定營(yíng)銷(xiāo)目標的公式

2.2.2常用的8類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)目標

2.2.3營(yíng)銷(xiāo)目標制訂流程

2.2.4工具：目標分解的4個(gè)方向

2.2.5方法：構建營(yíng)銷(xiāo)目標金字塔

2.3方向錯了，再努力也是白搭

2.3.1營(yíng)銷(xiāo)戰略制定的3個(gè)步驟

2.3.2方法：市場(chǎng)細分的8種方法

2.3.3方法：市場(chǎng)選擇的5種方法

2.3.4方法：2種角度的9種定位方法

2.3.5工具：差異化的5種策略

2.4策略讓營(yíng)銷(xiāo)落地

2.4.1工具：產(chǎn)品策略體系

2.4.2工具：品牌營(yíng)銷(xiāo)模型

2.4.3方法：產(chǎn)品定價(jià)的8種策略

2.4.4工具：渠道管理的6項內容

2.5立體作戰的6種策略組合

2.5.1工具：市場(chǎng)計劃的6項內容

2.5.2制定市場(chǎng)計劃的6個(gè)步驟

2.5.3工具：整合傳播的協(xié)同方案

2.5.4工具：制定市場(chǎng)計劃的甘特圖

2.5.5市場(chǎng)費用的管理

2.6地面部隊的銷(xiāo)售行動(dòng)計劃

2.6.1工具：構建銷(xiāo)售計劃的8大要素

2.6.2工具：銷(xiāo)售行動(dòng)計劃制定的10項內容

2.6.3方法：銷(xiāo)售行動(dòng)計劃表

2.6.4工具：銷(xiāo)售作戰地圖

2.6.5方法：銷(xiāo)售行為的4種日?？刂品椒?/p>

3給營(yíng)銷(xiāo)計劃裝上的秒表

3.1組織與流程是計劃執行的保證

3.2方法：建立市場(chǎng)驅動(dòng)的管理機制

3.3方法：營(yíng)銷(xiāo)激勵的8種方法

3.4方法：營(yíng)銷(xiāo)控制的4種類(lèi)型和15種方法